Für Firmen mit einer klassischen Vertriebsstruktur über Handelsvertreter eignet sich Werbung im Allgemeinen nur bedingt.
Durch den in dieser Branche üblichen Gebietsschutz (jeder Vertreter hat ein ihm zugewiesenes Gebiet) kann im Prinzip nur überregional gestaltete Werbung für den Firmennamen oder die vertriebenen Marken geschaltet werden. Das Budget wird zentral verwaltet und im Prinzip auf alle Handelsvertreter im gleichen Maße umgelegt.
Eine echte Kostenzuordnung ist auf diese Weise, zum Ärgernis vieler Handelsvertreter, schwer umzusetzen. Auch der Erfolg der Werbung ist nur im Ganzen zu beobachten und nicht detailliert analysierbar.
Wenn der Umsatz wächst, wird die Werbestrategie oft nicht hinterfragt. Anderweitig wird das Budget erhöht oder es wird eine andere Agentur beauftragt, die am System dahinter nichts ändern kann. Für das Werbemedium Internet wird auf die „bewährten“ Mittel zurückgegriffen. Es werden Banner auf großen Portalen geschaltet oder Anzeigen in Online-Fachblättern. Die Strukturen dahinter bleiben gleich.
Erfolgreich werben mit Gebietsschutz
Wie kann man nun die Möglichkeiten der Onlinewerbung mit einer konkreten Kostenzuordnung verbinden und die Maßnahmen messbar machen?
Mit dem Geotargeting von Google AdWords.
Google AdWords ist Suchmaschinenmarketing, bei dem Werbung bei Google auf Keyword-Basis eingebucht wird. Abgerechnet wird erst bei einem Klick auf die Textanzeige. Mit dem Geotargeting bietet Google AdWords eine Ausrichtung der Anzeigen nach bestimmten Regionen. Das können Länder, Bundesländer, Regionen, Städte oder Postleitzahlenbereiche sein.
Man kann auch mehrere dieser Faktoren verknüpfen und so die gleiche Kampagne z.B. deutschlandweit in vorher definierte Gebiete unterteilen. Die Lokalisierung der Kunden erfolgt hierbei über Zuordnung der IP-Adresse des Suchenden nach IP-Regionen, welche geografischen Gebieten zugeordnet sind.
Beides zusammen, die Abrechnung per Klick und das Geotargeting ermöglichen eine gezielte Werbung, bei der die entstandenen Kosten genau zugeordnet werden können. Zusammen mit einem Conversion-Tracking können die Aktionen der Kunden (z.B. das Ausfüllen eines Kontaktformulares) exakt nachvollzogen werden. Das ermöglicht nicht nur die Ermittlung der konkreten Kosten für die jeweilige Region, sondern macht auch die Anzahl der erfolgreichen Kundenkontakte messbar.
Die Kosten der Suchmaschinenwerbung werden also direkt auf die jeweiligen Handelsvertreter (bzw. deren Vertriebsgebiet) aufgeschlüsselt.
Diese wiederum können die Kontaktanfragen direkt beantworten und einen Termin beim Kunden vereinbaren. Somit kommt eine direkte Kommunikation zustande, was über klassische Werbekanäle vor allem unter Berücksichtigung des Gebietsschutzes in dieser Form nicht möglich wäre.
Zusätzliche Informationen zum Thema Google AdWords Budget erhalten Sie hier.
